Hoe verknoei je een winkelbezoek? Hoe maak je er een succes van?

De beste manier om dat te doen is zonder twijfel door de naam van je contact te vergeten. Kort gevolgd door het assortiment en het planogram van de winkel niet te kennen. Je werkt blind, je krijgt zelfs geen display geplaatst. Erger: je bent de hond in het kegelspel en het kost veel tijd om zo’n slechte indruk om te buigen.

Hoe verknoei je een winkelbezoek? Hoe maak je er een succes van?

De kwaliteit van elk winkelbezoek is bepalend voor de kwaliteit van het werk van je field medewerkers. Zij zijn de voorhoede die je als organisatie doen scoren. Daar zijn CEO’s en marketing managers van grote FMCG-bedrijven van doordrongen.

  • Informatie over het presteren van field medewerkers vinden ze belangrijker dan cijfers over producten of SKU’s.
  • En om het presteren van die field medewerkers te wegen, zijn niet verkopen maar aantal introducties het belangrijkst

(zie slides hieronder, gegevens uit een peiling tijdens het FMCG-event afgelopen juni).

Hoe maak je nu van elk bezoek een succes? Hoe verover je share of shelf?

Daarvoor zijn twee elementen bepalend:

  • Een goede onderhandeling met de verantwoordelijke, op basis van een goed menselijk contact en een onderhouden commerciële relatie.
  • Een zicht op de mogelijkheden om nieuwe SKU’s te introduceren op basis van kennis van het assortiment en het planogram van de winkel – afspraken die meestal centraal gemaakt worden tussen de fabrikant en het hoofdkwartier van de winkelketen.

Het introduceren van nieuwe SKU’s is inderdaad een kwestie van het veroveren van ruimte. Je moet een herschikking van de beschikbare ruimte kunnen bekomen: meer share of shelf voor je eigen producten ten koste van de concurrentie, eventueel aangevuld met displays – in feite tijdelijke bijkomende shelf space.

Meer kans op succes met FMCG365 

De mobiele CRM app FMCG365 van Avento heeft tal van troeven, te beginnen met echte offline beschikbaarheid en synchronisatie met de backoffice. Met het oog op het realiseren van introducties zijn volgende features van grote commerciële waarde.

Alle centrale afspraken tussen fabrikant en winkelpunt zijn in FMCG365 onmiddellijk zichtbaar. FMCG365 is uitgerust met een zeer overzichtelijke account card die je in staat stelt om proactief te handelen. Je ziet bijvoorbeeld welke de ‘primary brand’ is van de klant, wie de belangrijkste leverancier is…

Er is ook een volledige historiek van elk winkelpunt met gedetailleerde info over vorige bezoeken.

Er is een duidelijk overzicht van alle interactie met de contactpersoon en relevante persoonlijke informatie. Je hebt in FMCG365 de mogelijkheid om eigen nota’s over klanten en personen toe te voegen. Je vergissen van naam of roepnaam is hoegenaamd geen optie.

Vraag hier een trialversie aan of ontdek FMCG365 in de AppSource van Microsoft.

Volgende slides met gegevens uit een peiling tijdens Avento’s FMCG-event onderlijnen het belang dat wordt gehecht aan de kwaliteit van het werk op het terrein.

type of reporting

 

KPI performance representatives