FMCG: niet te schatten ruimte voor verbetering ‘instore’
Een domein in de verkoop van ‘fast moving consumer goods’ (FMCG) waar heel wat marge voor verbetering ligt, is de promotie op de verkoopplek zelf. Dat kunnen we afleiden uit enkele recent bekend gemaakte onderzoeken, weliswaar op kleine schaal maar wel razend interessant. Daaruit blijkt dat ‘operational excellence’ – de correcte en nauwgezette uitvoering van de promotie in de winkel – van het grootste belang is. De aanwijzingen zijn dubbel: cijfermatig uit de verkoop en uit getuigenissen.
De mogelijke winst uit correct uitgevoerde promotie is evenredig groot. Zo blijkt volgens Roamler uit een Nederlands vergelijkend onderzoek in verschillende vestigingen van eenzelfde keten dat de winkels met de beste score inzake operationele uitvoering van de promotie 159 procent meer verkochten dan winkels met een povere operationele score. Het ging diepvriesproducten bij 135 COOPwinkels, de resultaten kunnen niet zomaar geëxtrapoleerd worden, maar geven wel een aanwijzing over de grootteorde van de verbeteringsmarge.
Belg lust ervan
Ook vanuit de kant van de consument blijkt dat ‘instore’ promotie een cruciale factor is voor succes. Volgens cijfers van marketingbureau HighCo Data zijn klanten – en in het bijzonder Belgische klanten – zeer gevoelig door promoties. Niet minder dan 93 procent van de klanten geeft aan zich te laten beïnvloeden voor instore-promotie. Bijna zestig procent geeft toe er ‘geobsedeerd’ door te zijn. “Bovendien is de Belg Europees recordhouder op vlak van coupongebruik, met een jaarlijks gemiddelde van 6,8 gebruikte coupons per persoon,” aldus HighCo Data op Storecheck.be (http://nl.storecheck.be/promotie-obsessie-bij-klanten/).
Spring in het oog
Het is belangrijk een interactie met de klant te creëren en de producten zo opvallend mogelijk in het oog te laten springen. Dat is uiteindelijk de ultieme strijd: de aandacht van de consument krijgen. Daar is volgens HighCo inspiratie voor nodig en zijn er tal van gekende mogelijkheden (coupons, testers, wedstrijden, recepten…) maar misschien ook nog niet bewandelde paden die resultaat opleveren.
Een trend die daar alvast op inspeelt is de ‘second placement instore’, het bij elkaar plaatsen van producten om een impulsaankoop uit te lokken. Aanvullende producten – koekjes in het rayon van de koffie, kruiden bij het vlees – worden op kleine compacte displays onder de aandacht gebracht. Inspiratie nodig? Pop-professor.blogspot.be (http://pop-professor.blogspot.be/2013/12/second-placement-instore.html) toont enkele mooie voorbeelden.
Welke promo’s u ook bedenkt, het is van essentieel belang de instore uitvoering objectief te analyseren. Meten is ook hier weten en de eerste stap naar verbetering. Avento FMCG365 stelt u in staat uw commerciële inspanningen efficiënt te verhogen en uw service te verbeteren.
Contacteer ons. Wij komen u graag tegemoet.
